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运用SCQOR故事展开法说服大家(第4页)

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在C阶段如果所认定的问题属于恢复原状型,Q阶段的课题必然是以下几种中的一个:掌握状况、应急处理、分析原因、根本措施、防止复发。

如果客户或上司没有要求,课题必须按以上所提示的顺序来表示。

此外,课题领域是累积的,后面的课题会包含前面的课题。

如果你想处理分析原因的课题,就要先把掌握状况和应急处理的课题处理完毕。

应急处理的课题不一定每次出现,但掌握状况的课题是绝对不能省略的。

因为只有先掌握状况,才会有原因分析。

同理,如果你想处理根本措施的课题,你就要先分析原因,并对前面的课题非常理解。

处理防止复发的课题也是如此。

3.追求理想型问题的课题

在C阶段如果认定问题属于追求理想型,那么Q阶段的课题设定则包括:资产盘点、选定理想、实施策略。

其说明的顺序和特性,与前述其他的问题类型相同。

注意事项1:周全地思考所有问题,否则当场被考倒便是汇报的失败。

在Q阶段,是按部就班地铺陈全部课题,还是只讲其中的一两个课题,应视情况而定。

例如,在恢复原状型的问题中,你可将“掌握状况”

作为主题;在追求理想型的问题中,你可将焦点集中在资产盘点;或者视情况只选定理想,最后再说明实施策略。

这当中的关键是看接收者期待你讲什么。

例如,你想把“今天的文案只讲到掌握状况”

就OK了,可是接收者却急着给你要答案:“哪怕是假设也行,请把原因告诉我。”

你回答他:“我讲的方案并不是最终报告,目前仅处理到假设不良状态和诱因分析。”

他或许会穷追不放:“那你认为目前这个阶段,对预防策略你有什么想法?一旦发生你有没有应对策略呢?”

因此,你最好用全套的概念来思考课题领域,否则会当场被考倒。

注意事项2:故事的导入部分“SCQ”

必须是结构紧凑的,不能松散。

在进行分析时,必须将SCQ(设定状况→发现问题→设定课题)视为同一组,要用全套完整的概念去思考出现在Q阶段的课题。

如前所述,SCQ为故事的导入部分,因此最好要简短,以便接收者很快就进入状态。

但如果接收者对于SCQ的认识和理解都不足时,你就应该将解说的篇幅加长,以有利于双方进行沟通。

第四步:克服障碍和解决收尾

Q(设定课题)结束后便进入到R(克服障碍)阶段。

O阶段的任务是解答Q阶段所设定的课题,其工作重点是寻回C阶段被打破的安定感,是故事的中心,篇幅最长,占整个故事的60%~70%。

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