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五、保持专注，防止谈判偏离主题
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一家外贸公司准备和一家机床制造公司进行合作，外贸公司的人提供了一份条件比较优渥的大合同，希望出售一批新的精密仪器给对方，同时能够借助对方在深圳的客户网络拓展业务。
尽管机床制造公司的代表对这批精密仪器的价格和质量都比较满意，但仍旧拒绝购买对方公司的产品，并直接做出了解释：
“在这件事情上，我很难同意你的观点，以及你所开出的条件。
如果我没有记错，在去年的五月份，我们之间进行了一次谈话，当时我们公司准备同你们合作，出售一批新的设备来交换你们提供的在越南市场上三个月的商标使用权，但贵公司并没有同意这件事，致使我们损失了越南市场上最重要的顾客。
所以这一次，请恕我们难以接受。”
两个商人准备就手中的业务进行谈判，卖家坚持要让对方接受手中打包出售的五家酒店。
但对于买家来说，他认为这些酒店中真正有价值的只有三家，另外两家酒店基本上处于亏损状态，属于一笔不良资产，即便打包出售的价格再低一些，他也不敢冒险收购另外两家经营不善的酒店。
两个人原本应该针对是否收购这两家酒店展开讨论，可两个人却因为一条水管发生了争执。
“我之前就和你说过，你们酒店的那些水管质量不太好，而且水管的铺设有很大的问题，为什么你不愿意承认这一点呢？我并不觉得改变它们有多么困难，至少我希望你能够正视到这些问题。
是的，这些问题绝对没有必要拖到现在，完全没有必要。”
接下来的好几天，两个人针对这个问题交流了很长时间，完全忘记了酒店交易的事情。
从某个角度来说，上面的两个案例实际上反映的是同一种现象，那就是谈判者对谈判内容的偏离，至少是对主要谈判事项的偏离。
这种偏离的形式多种多样，比如，顾左右而言他、完全偏离了主题、整个谈判让人觉得完全不在状态、销售员和顾客之间似乎没有达成交易上的默契、双方并没有将心思放在最重要的谈判事项上。
还有一种常见的情况是将其他谈判事项混入新的谈判当中，甚至反客为主，直接纠结于其他已经发生的谈判事项，完全干扰了当前正常的谈判。
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