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四、改变固化的销售模式
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许多销售员参加工作之后，往往会形成工作惯性或固定的工作模式，在这个工作模式中，销售员的所有行动都是固定的：相同的开场白、相同的产品介绍方式、相同的谈判策略、相同的表达力度和节奏。
很多企业会对销售员进行培训，并且在培训中灌输这样一个工作理念和工作原则，那就是在顾客面前要保持一视同仁的态度，结果很多销售员会误解这个原则，将销售当成一种固定模式的工作。
在这种固定模式下，销售员的工作会显得比较简单，但效果却并不好，这些方法在面对某一类型的顾客时可能会起到很好的谈判效果，在面对其他类型的人时，往往就会失效。
比如，有的顾客在购买产品时，希望一次性就终结谈判，他们不喜欢拖延，不喜欢将问题推到下一次；但有的顾客为了确保自己的利益最大化，会想办法拖延，他们总是将谈判推到下一次，并期待下一次有很大的进展。
有的顾客喜欢听好话，他们属于吃软不吃硬的人，因此，销售员在谈判过程中如果遭遇分歧，最佳的方式就是用软化、谦虚的姿态去进行沟通，尽量宽容对方，做出适当的让步，这样反而能够赢得顾客的认同；而有的顾客则恰恰相反，他们善于掌握和利用势头，如果销售员一开始就做出让步，那么接下来的谈判将会越来越艰难。
因此，销售员需要从一开始就展示出坚定的立场，适当施加压力，不要轻易做出妥协。
有的顾客缺乏主见，在谈判中经常难以做出最后的决定，导致销售工作一拖再拖。
面对这种情况，销售员一方面要施加压力，另一方面则要以更为强大的自信来引导对方完成交易；有的顾客则非常有主见，只要是自己看中了的产品，并且价钱合适的话，就会毫不犹豫地完成交易，他们是豪爽干脆型的消费者，通常会很快下定决心，并且按时付账；有的顾客比较温和，对销售员的态度很好，只要产品质量合格、价格合适，就会很快掏钱购买。
对这种顾客，销售员没有必要做太多的事情，在谈判中施加太多的压力；而有的顾客非常挑剔，总是对产品挑三拣四，指出各种问题，面对这样的顾客，销售员需要保持耐心，在谈判中变得更加包容一些。
优秀的销售员非常注重销售技巧，而且这些技巧是随着场景的变化而变化的，面对不同的场景、不同的人，销售员需要采取不同的销售技巧，掌握不同的销售策略和谈判策略。
一般情况下，他们具有强大的观察能力，能够在谈判中迅速了解顾客属于什么类型的消费者，了解顾客的一些消费习惯和性格特征。
苹果公司的创始人乔布斯是一个天才型的领导者，他在产品研发和创新方面拥有强大的能力，但在产品营销方面，他并不擅长，也正是因为如此，他直接聘用了库克。
拥有辉煌销售履历的库克，在销售和销售谈判方面的才能几乎无人能及。
如果说乔布斯是一个为苹果公司注入创新活力的人、一个将创新理念变成产品的人，那么，库克就是一个将产品变成现金，变成竞争力的人。
库克是一个非常善于沟通且具备谈判才华的人，尽管他经常表现得很低调，但在谈判中，他几乎擅长各种技巧。
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