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六、利用“红鲱鱼策略”
施压
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有个商人与客户谈判，商人打算以3000万元的高价将一批机器出售给自己的老客户。
但对客户来说，早在谈判之前，他就在公司的内部会议上强调，2800万元是合理价格，超过了2800万元，他就会直接拒绝。
在打听到客户的想法和要求后，商人为了避免双方谈判陷入僵局，在谈判时直接对客户说：“我们公司的汽车坏了，恐怕不能按时给你们送货，而且公司最近的资金周转有些问题，不知道你们是否能够保证钱款直接到位。”
对客户来说，自己同样没有足够的车子运送机器，自己去临时雇车也比较麻烦，关键还是付款问题，要求一次性付清显然有些强人所难，客户之前的想法是两年时间内分三次付清，一次性拿出那么多钱对自己公司的运作还是有一定影响的。
当客户表态自己眼下无法做到这两点的时候，商人想了想说，“也许我们可以取消前面两个要求，但3000万元的价格不知道贵方能不能接受。”
客户听完之后，直接表示可以接受3000万元的报价。
在这里，商人避免了直接对价格进行谈判，为了说服对方，他提出了一些与价格谈判看起来并没有太大关联的事情（而且相对来说还是小事），这些要求会给客户施加一定的压力，从而使客户在最重要的价格谈判上做出适当让步。
从谈判学的观点来看，这是典型的“红鲱鱼策略”
，“红鲱鱼策略”
源于动物保护组织，一些英国人为了保护狐狸免受猎人和猎狗的追踪，会在狐狸的行动路线上放置一条烟熏的鲱鱼。
这个时候，鲱鱼的味道就会掩盖掉狐狸身上的气味，而猎狗也就难以根据气味追踪狐狸。
“红鲱鱼策略”
的关键就是转移注意力，让人们在其他的一些事情上耗费精力，从而忽略对最重要的事情的关注。
而现代谈判学则进一步演化和改善了“红鲱鱼策略”
，人们喜欢借助一些微不足道的小事情来引导对方在真正重要的事情上做出让步。
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