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如果销售员在日常销售工作中不能辨别信息的真伪，无法将自己的认知模式和具体环境结合起来，就会受到信息的反噬，这个时候，销售员的理性思维就会失去应有的作用。
一般情况下，销售员在信息方面占据主动权，但这并不意味着顾客就一直处于弱势地位，一些聪明的顾客会隐藏自己的目标，也会想办法混淆销售员的判断力。
为了让自己获得信息优势，他们有时候也会提供很多错误的信息，借助一些掩饰的信息来误导销售员做出合理的判断。
有个顾客进入城东的一家出售毛毯的店铺，相中了一款毛毯，可店老板却要价650元，顾客觉得价格偏贵，因此双方开始讨价还价。
对顾客来说，他能够猜到这条毛毯的进价绝对不会高于500元，考虑到店家也需要盈利，他提出了550元的购买价格。
店家认为一下子降低100元有些过分了，自己这样只会做赔本生意，因此坚持以600元的“最低价”
出售。
这个时候，顾客笑着说：“我上次在城西的一家商场购买了和你这里一模一样的一款毛毯，那里的标价是599元，经过讨价还价，我最终以550元入手。
这一次我想给我母亲再买一条，可是那家商场已经断货了，这款毛毯我非常喜欢，家里几个亲戚也说要购买，所以这次我到你这儿来了。”
店老板很难分清这是不是一个谎言，而且他也不会真的跑到城西去验证，所以，最终的结果就是他被迫接受了550元的报价。
在应对类似的情况时，销售员要做的就是对信息进行分析和过滤，想办法找出对方信息中的漏洞，尽量避免自己受到错误信息的误导。
比如上面案例中，城东商场的老板可以根据自己对行情的了解做出判断，城西和城东商场的同款毛毯价格差距不可能那么大，要么就是对方在撒谎，要么就是对方购买的毛毯质量没有自己的好。
他还可以注意观察对方的表情，看看有没有什么异样，或者直接考验对方：“你刚才说有些亲戚也想要购买是吧？如果你能够一次性多购买几条毛毯，我可以按照550元的价格出售，甚至可以再便宜20元。”
这个时候，销售员可以观察顾客的反应，看对方是如何回答的，依据对方的回答，可以辨别信息的真伪。
除了对他人的信息进行分析和过滤，销售员也需要对自己掌握的信息进行整理和过滤，这种整理和过滤主要是针对一些与场景不符的经验和信息。
比如，很多销售员在面对顾客时，会形成一套比较熟悉的谈判流程和谈判模式，但这些谈判模式并不是完全固定的，在面对一些特殊的顾客时，销售员需要适当做出调整，改变自己的销售风格，将过去收集到的信息进行梳理，最好将信息和具体的操作环境结合起来，避免过度依赖经验，使自己被一些不合时宜的经验误导。
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