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五、强调影响价格的相关因素
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在销售产品和服务的过程中，销售员通常都会听见顾客抱怨产品价格过高。
这种抱怨有时候是顾客对产品价格的真实感受，他们真的认为产品价格偏高，不符合自己的预期；有时候则是一种心理战术，顾客通过抱怨对销售员施压，以期获得更低的报价。
无论是哪一种心态，销售员都应该巧妙应对，仅仅通过反复强调“这件产品价钱不高”
来说服对方往往不现实，他们需要找到更多影响价格的因素作为产品高定价的有力依据，淡化高价格的冲击。
关于高价的影响力，销售员或许比顾客有着更深刻的认识。
因此，一些聪明的销售员会通过分解的方式淡化价格，这种淡化的一个重要方式就是冲淡顾客对总价的印象。
顾客在购买产品时，一般最看重的就是产品的总价，简单来说，就是自己购买产品或服务时要一次性支付的钱，而顾客通常都会对这样的一个数字过分敏感。
如果对这个数字进行分解，无论是按照产品的各个组成部分，还是按照消费时间进行分解，都可以有效转移高价带来的冲击。
其中，最常见的一种方式就是利用产品的使用年限淡化价格。
为了淡化顾客对产品高价的印象，许多有经验的销售员会这样告诉对方：“我的产品可以使用10年，而其他产品的使用年限为7年。”
这种借助年限来淡化价格的方法非常有效，因为很多人在购买产品时看重的往往是产品的总价格，而不是平均的年消耗量，这就会导致很多顾客产生一些狭隘的认知，单纯地追求价格更为实惠的产品，而忽略了产品价格与质量的关联性。
而销售员要做的就是强调这种关联性，确保顾客可以获得更多的优惠。
有个顾客在购买洗衣机的时候说，该品牌的洗衣机比其他品牌的洗衣机贵了1000元。
面对这样的质疑，销售员直接强调品牌价值或优势并不能真正说服顾客，最好的方法是利用使用年限来进行横向对比。
比如，其他品牌的使用年限一般是20年，而自家品牌的洗衣机可以使用30年，这多出来的10年使用时间就是品牌价值的体现。
或者可以进行简单的换算，A品牌的洗衣机价格为4500元，B品牌的洗衣机价格为5500元，那么A品牌平均每年的消耗为250元，而B品牌平均每年的消耗约为183元，对比之下，使用年限更长的B品牌无疑更加实惠。
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