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六、开局策略奠定谈判基调
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会谈判的人都知道，好的谈判需要保证对风险的控制，这种风险控制往往在于对时机恰到好处的把握，而时机本身也和谈判的进程息息相关，所有的时机都是在谈判进程中出现的。
这种进程变化往往分成三个阶段：开始阶段、中场阶段、结束阶段。
开始阶段是指谈判的开篇，即销售员和顾客开始针对交易的产品或服务进行谈判，这个时候，双方往往会将一些基本的条件摆上台面，谈判的方向和内容基本上会被确定下来。
在这个阶段，销售员应该想办法运用一些开局策略进行谈判，主要是一些有针对性的准备工作，对一些重要目标的展示与隐藏，以及对整个谈判氛围基调的设定。
这一阶段的策略往往决定了整个谈判的成败，许多人就是因为不注重开局策略才导致销售活动一直无法顺利展开，销售过程磕磕绊绊。
中场阶段是指谈判开始到结束之间的过程，双方已经就谈判的话题、谈判方向进行交流，此时，相应的矛盾和分歧，彼此的利益和立场都浮出水面，大家需要针对这些利益和分歧进行深度沟通，想办法为各自的利益奋斗。
如果说，开始阶段的开局策略是为了确定方向，那么中场阶段的中场策略则是为了确保这个方向不会出现偏差和变化，一切都要按照既定路线去走。
中场策略更多时候展示的是一种耐心，是心理上的交锋。
销售员需要坚定自己的立场和目标，同时逐步引导对方进入自己设定的节奏和场景。
结束阶段是指销售方和买家达成协议的阶段，这一阶段的策略往往强调对最终目标的掌控，销售员需要在这一阶段运用最合理的方式和策略来实现个人的销售目标。
正式进入结束阶段时，销售员实际上已经在前面两个阶段做了足够的铺垫。
就像是捕鱼一样，在选好了捕鱼地点，设置了鱼饵，撒下渔网之后，销售员需要做的就是慢慢收网，将目标牢牢掌控住。
可以说，之前的所有策略都是为最终的目标服务的，为了推动这个目标的达成，销售员需要使用一些更具智慧的策略。
在这三个阶段当中，最重要的就是开始阶段，或者说，开局策略是整个销售谈判中最重要的，它直接奠定了谈判的基调，为销售谈判目标的最终实现埋下了伏笔。
许多销售员都会埋怨自己的工作不好做，每次快要成功了却又无功而返，似乎自己的顾客在和自己有意作对。
但是，如果对整个销售过程进行分析就会发现，大多数销售员认为的“差点儿就要成功了”
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