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先尝试着卖出去一件小东西
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有个推销员一直都在努力推销自己的医疗设备，可是没有人愿意购买，医院采购部的负责人总是推说医院不需要这些东西。
在三个月的时间里，他没有卖出去一件产品。
这让他感到气馁，觉得自己不是做销售的料。
有一天他沮丧地坐在一家医院门口，刚好被一位医生看见了，两个人很快攀谈起来。
这个时候医生给他提了一个建议：“你的医疗设备动辄几万、几十万，想要让别人相信并购买，显然有点儿难度，这需要很长的时间，你不妨先尝试着卖一些几十元、几百元的医疗小工具看看，效果也许会好一些。”
听了医生的话后，推销员立即从公司拿了一批医用的电灯、剪刀、小推车以及一些多功能的小产品，结果短短一周，就卖出去两个产品，虽然业绩依然不好，但是相比之前有了很大的进步，也算是一种突破。
更重要的是，一个月之后，购买产品的两家医院觉得产品非常好用，于是按照推销员提供的名片打来电话，询问大型医疗设备的价格，推销员趁机推销出去几台大型设备，并就此打响了公司的品牌。
为什么推销员改变策略之后就能够吸引顾客的注意呢？
心理学中有一个著名的效应：层递效应。
大致是说当人们对他人提出一个较高的要求之前，不妨先提一个更容易被对方接受的小要求，等对方欣然允诺并满足这个要求之后，再顺势提出一个更高一点儿的要求。
由于之前接受了小要求，对方为了寻求前后一致，往往会倾向于接受更高的要求。
简单来说，人们可以通过一些小要求来推动大要求的满足，因为每一个要求的满足都会成为对方接受下一个更大要求的推动力。
在销售工作中，推销员通常都显得比较急切，他们更希望自己能够在短时间内卖出产品，更希望不费吹灰之力就可以让顾客掏钱，而且希望顾客能够花更多的钱买贵重的产品，这种迫切的心理使得销售员缺乏必要的耐心和自制力。
有人曾做过一个实验，让销售员分别出售一件价值70元的毛衣和一件价值700元的毛衣，当顾客表示对这两件产品都有一定的兴趣时，销售员大都会将注意力集中在700元的毛衣上，他们迫切地希望将更贵的衣服卖出去，因为这样他们的提成会更高，他们却忽略了一点，当他们期待着顾客掏更多的钱时，也意味着销售难度会更大。
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