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第九章顾客是“上帝”
，营销要做细
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——巧用心理细营销
1．巧用心理细营销
一般来说，人都具有一种逆反心理。
你越是不让他做的事，他越想做；你越是说东西不好，他越会觉得好；你越是阻止他买某件商品，他就越是想买。
因而在市场营销失误或处于劣势中，可以充分利用了人们的这种逆反心理，从而达到反败为胜，销售商品的目的。
皇冠牌香烟在西欧某海滨城市一直销售不出去，因为那里的香烟市场早已“烟满为患”
，任凭香烟公司如何使出营销招式，总不能获得市场的认可。
一天，该公司有个推销员，苦思良久，他根据海滨浴场禁止吸烟的规定，想出了这样一条想法。
他在各旅景点到处张贴广告：“吸烟有害，此地禁止吸各种香烟，‘皇冠’也不例外。”
这则无任何夸耀之词，无一句特别说明的简单广告，却引起了不少人的震动和好奇。
为什么要专门提出皇冠牌呢？皇冠牌香烟到底有何独特之处呢？大家在好奇心的驱使下，纷纷购买皇冠牌香烟尝一尝。
结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了空前的畅销货。
这位推销员的做法就是营销中的反行其道的方法。
在层出不穷的营销手段中，反行其道还有许多途径。
例如，一般商品对广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点，如果在营销中一反常规，故意显示出自己产品的缺点，可以使其优势更突出无遗，达到反行其道的目的。
为什么有意暴露产品的某些缺点和不足，反而会受到顾客的瞩目和欢迎呢？原因在于，这种方法迎合了人们心中的“金无足赤”
的心理，尤其是在如今清一色的“质量可靠，实行三包”
的广告声中，这样的宣传反而别具一格，更令人信服。
1991年1月1日起，前苏联的报刊大幅度提价，报刊面临失去大批读者的现实问题，但《消息报》1991年征订启事却别出心裁，读之令人叫绝：“亲爱的读者，从9月1日起开始收订《消息报》，遗憾的是1991年的订费将不得不增加负担，全年订费是22卢布56戈比。
订费是涨了，在纸张涨价、销售劳务费提高的新形势下我们的报纸将生存下去，我们别无出路。
而你们有办法，你们完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布55戈比的订费用在急需的地方。
《消息报》一年的用费可以用来：在莫斯科的市场上购买924克的猪肉，或在列宁格勒购买1102克牛肉，或在车里亚宾斯克购买1500克的蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒（五星牌）。
这样的‘或者’还可以写上许多，但任何一种‘或者’只有一次的享用，而您持有《消息报》——将全年享用。
事情就是这样，亲爱的读者。”
这条征订启事，就是“正话反说”
的一个典范。
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