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第八章细打算盘
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——在谈判上细下功夫
1．报价：细节中藏着大学问
谈判需要一定的技巧和方法，也就是说，在谈判的细节上，要讲一些战略战术。
谈判的细节做的好，就能给谈判带来好结果，就能为企业获得一定的利益。
报价是谈判是一个小细节，但其中也蕴含着很大的学问。
一般情况下，报价会直接跟你谈判的成功与否，与及所获得的利益大小息息相关。
（1）．开盘价应当报得高些
开盘价应当是最高可行价格（对于买者来说，相应的开盘价当然是最低可行价格）。
卖方的开盘价必须是“最高的”
，这是因为：
①开盘价给我方的要价定了一个最高限度；开盘价一经确定，一般说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。
②开盘价会影响对方对我方提供的商品或服务的印象和评价。
③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。
因为我们手里留着一些进行交易的“牌”
。
④开盘价对最终成交水平具有实质性影响。
我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。
开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。
如果报价过高，讲不出道理，肯定会有损谈判过程。
对方会认为这是一种冒犯；如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，将无言可答。
会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。
报价通常涉及一系列内容。
每个单项的开盘价，都应当是最高可行价。
在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我方让步。
因此，我们必须在所有项目上都报出高价，以便有足够的余地进行周旋。
（2）．报价要明确
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。
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