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§11．从一开始就让陌生人说“是”
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奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。
事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必需坚持到底。
所以让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”
心理的形态在这方面表现得很明显。
当一个人说“不”
，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。
他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。
通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。
简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。
相反地，一个人说“是”
时，就绝无撤退的行为发生。
整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。
因而，从一开始我们愈能诱发“是”
，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的大孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已光头秃顶。
可是，却跟一个19岁的女孩子结了婚。
他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。
他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”
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