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§“您现在就像是在爬楼梯”
——打个比方，让顾客更容易接受你的方案
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约翰刚参加工作不久，就碰上一位自称永远都不需要保险的医生，他很有钱，同时也很吝啬。
他夸口说有一天他将拥有200万美元。
约翰告诉他应该通过保险为他的家人保证收入来源，但他根本不想花这笔钱，认为付保险金将减少他的储蓄。
很明显他不懂保险，他喜欢储蓄券、信托基金、有价证券和定期存款等除保险以外的任何一种理财方式。
面对如此固执的客户，约翰需要想办法消除他的偏见，给他提供最好的储蓄方案。
在会谈将要结束时，约翰决定再试一次。
他说：“您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。
任何拥有那么多钱的人都不用为养活自己和家人发愁，而且再也不需要工作。
但是假设您的200万美元是一座40层的大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”
没等医生回答，约翰接着说：“您显然属于爬楼梯的这一类人。”
“你说什么？”
医生有点恼怒。
约翰却一点也不着急：“您现在就像是在爬楼梯。
您要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。”
医生怒视着约翰，等他解释。
约翰不慌不忙地说：“按照您目前的计划，攒钱就像在爬楼梯。
当您买高收益率的股票时，您一步3个台阶，但您仍然是在爬楼梯。
爬楼梯的缺点是您有可能停下来，您也有可能摔断腿，或者摔死，再也爬不上去。
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