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“你能想象我们做销售有多难吗？”
聂志军这话与其说是诉苦，不如说是炫耀，“做销售最大的难点就是客户定位，也就是怎么找到你的目标客户。
按我们部门常讲的话就是电动汽车之所以难卖全在于它多了一个字——‘汽’，如果把‘汽’去掉就剩仨字——电动车——就好卖多了，为什么？因为客户好找。
满大街骑电动车的无非是三种人，要么是快递公司送快件的，要么是快餐店送外卖的，要么就是中介公司的房产经纪。
你想想是不是这样？如果是卖电动车，只要盯准这三个用户群就行了，可是电动汽车的用户群在哪儿？你帮我找出来。”
见云蔚哑口无言，聂志军愈发得意，“找不出来吧？就拿这次要告咱们的五个车主来说，三男两女，职业各异，收入档次也有差别，连车的用途也都不尽相同，面向这种零散的、缺乏共性、不成群体的客户卖东西，最难！”
“原来是因为这个你们才专门向单位卖车……”
云蔚总结道。
“当然不止这一点。”
聂志军手一挥，“做销售，必须首先搞清楚你卖的东西有什么特点。
我问你，电动汽车的特点是什么？”
“省油？节能？环保？”
云蔚接二连三地猜，指望起码能蒙对一个。
聂志军不停地摆手：“这些都是表面上的，在我们专业人士眼里电动汽车本质上只有两个特点，一个是贵，一个是麻烦。
先说麻烦，电动汽车最大的麻烦就在于必须频繁充电，要想快速充电还需要特殊的充电装置，私家车连停车位都难找，上哪儿给他安这种充电桩？集团客户就不一样了，公交公司和政府单位都有停车场，可以集中安装充电桩。
另外，电动汽车毕竟属于新事物，还不成熟，各方面毛病少不了，把车集中卖给这些单位也便于统一提供售后服务，比如换电池之类的。
还有，充电时间长这条缺点到了公车司机那儿就成了优点，车充着电呢，没法出车，可以堂而皇之有理由歇着。”
聂志军说到这里忽然叹了口气，“唉，不过开出租的还是有意见，以前都是歇人不歇车，两班倒，现在车歇的时间比人都长，当然耽误他们挣钱。
唉，你说我们容易么？”
云蔚不接他的话茬，追问道：“那另一条呢？”
“另一条？哦，贵。
这条就更好理解，私人掏自己腰包当然心疼，就算有补贴照样比能省下的油钱贵得多。
而集团客户反正花的都是公款，不是自己的钱当然不嫌贵，又能沾上绿色环保的名头，何乐而不为？其实还有一条……”
聂志军忽然变得神秘兮兮的，“就是这次事件带出来的——健康问题。
客户多多少少都可能担心身体会不会受影响，对私家车主你没办法，总不能强迫他买；集团客户就不同，决定买什么车的都是领导，领导反正不会亲自开车；司机哪有发言权，车买回来你司机爱开不开，怕死不敢开的就走人，领导才不愁找不到人开车。
现在你明白了吧，电磁污染这件事出来之前，我们主要卖给集团客户；这件事出来以后，我们就更得靠着集团客户才能卖得出去车。
你知道我们做销售最喜欢什么类型的客户？就是这样的，决策者不是使用者，采购者不是出资者，嘿嘿，这样的客户最容易搞定！
你比方这家潮菜馆，要不是因为有我这样的客户撑着，它早都不知道倒闭多少回了，如果我是掏自己腰包，打死也不会在这儿吃！”
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