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三、奖赏力：让顾客获得利益满足
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2014年3月26日，Facebook公司与沉浸式虚拟现实技术厂商Oculus达成了协议，Facebook公司将以20亿美金的价格收购这家新公司，此举引发了行业内的震动，许多人都不敢相信在2012年仅仅筹资240万美元的Oculus竟然可以在两年之后卖出这样的高价。
许多人都觉得扎克伯格一定陷入了盲目的状态，他似乎被新技术（虚拟现实技术）迷得七荤八素，这样一大笔开支似乎不符合Facebook公司的发展规划，直到现在，仍旧有很多人认为扎克伯格在这次收购上栽了跟斗。
尽管相应的VR产品还没有完全成熟，后续的发展情况也不能立即做出定论，但不得不佩服Oculus公司的谈判能力。
那么，Facebook公司究竟是如何被说服的呢？Oculus联合创始人兼CEO布伦丹·爱瑞布曾经这样说道，“我们坚信虚拟现实将以社交体验为基础，以全新的神奇方式连接人们。
这是一个转折和创新的技术，可以让世界体验不可能，而这只是开始。”
在与Facebook公司进行谈判时，这家公司一直都在强调自己掌握的这项新技术所具备的改变世界的潜力，强调Facebook公司需要用它来实现前所未有的社交体验，他们认为Facebook公司需要这项技术来引领新的潮流和技术体验，这也是扎克伯格过去一直都在做的事情。
先进的技术、出色的体验、改变世界的机遇，这些都说到了Facebook公司的心坎里去了，扎克伯格自然不会放过这样的机会，所以交易很快达成。
而且，Facebook公司之后发布了一项声明：“尽管游戏以外的虚拟现实技术应用仍处于萌芽阶段，但多个行业已经开始进行实验，Facebook也计划将Oculus在游戏领域的现有优势带到全新垂直领域，包括通信、媒体、娱乐、教育等。
由于这些应用的前景广阔，虚拟现实技术将成为下一个社交和通信平台的重要候选对象。”
在这个案例中，Facebook公司与扎克伯格之所以会被说服，就是因为Oculus在出售自己的技术、产品和业务时，一直都在强调它可以给Facebook公司带来的效益，强调这笔交易给对方带来的奖赏，这就是奖赏力的一种体现。
所谓奖赏力，指的就是给予他人利益和报酬，简单来说，就是销售员不要总是想着能够从市场和顾客那儿获得什么，而应该强调自己能够给对方带来什么，能够满足顾客的何种需求。
他们要做的就是强调自己给顾客带来的收益，而不是强调自己的功能。
奖赏力是一种非常重要的能力，它并不是简单的报酬展示，或者利益上的**，作为一种有效的奖赏，销售员需要在谈判中做足各种准备工作。
比如，在强调合作和交易给对方带来的收益时，需要做到诚实守信，将这些利益展示当成一种承诺，而承诺最终都是需要积极兑现的。
也就是说，所有的奖赏展示都必须是真实可信的，都必须让对方感受到实实在在的利益满足。
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