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二、实行痛点营销
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约翰·莱希是世界上最出色的销售员之一，作为一位飞机销售员，他在推销飞机时有自己独到的见解和方法，也有非常高明的谈判技巧。
在推销飞机的时候，销售员通常都会想尽办法吹嘘自己的飞机如何好，包括油耗量少、载客量大、质量上乘、便于维修等。
而莱希从来不会盲目夸耀自己的产品，他总是针对客户的不同需求、不同痛点进行介绍。
一些客户经常抱怨飞机油耗量太大，给公司增加了很大的负担，因此，莱希就会重点把握这个“痛点”
，专注于介绍自己产品耗油量低的特点。
如果客户在言谈中抱怨飞机太过狭窄，那么他就会重点谈论载客量大和客机空间大的优势。
有一次，美国西北航空公司的代表来空客公司看飞机，莱希顺势推销了空客A320，按照事前准备，他详细地介绍了这款机型的基本特点，可对方并没有动容。
他又说了飞机耗油少、载客量大，对方似乎也不感兴趣。
这个时候，莱希想到对方是飞行员出身，而飞行员最讨厌狭窄的驾驶舱和恼人的噪音，所以，莱希直接谈到了这款飞机的驾驶舱，提到了便捷的操作系统、宽敞的操作环境，以及舒适安静的休息环境，结果对方很快就被打动了，直接献上了一份总共28架A320，价值25亿美元的大单。
作为一个出色的销售员，有时候他也会失败，一旦没能拿下订单，他就会回去总结经验，找到失败的原因。
只要走进他的办公室，就会发现墙壁上贴满了调查的相关信息，他一有时间就会分析和更新相关的数据，收集更多客户的资料。
与此同时，他还会向别人请教自己失败的原因，找到更好的签单方法。
多年来，莱希一直都在认真观察和了解自己的客户，尝试把握每一个客户的痛点，而这就是他获得成功的一个重要原因。
正因为始终把握了客户的痛点，他才能够赢得客户的欢迎。
以至于在2017年退休之前，客户还送上了价值420亿欧元的大订单。
莱希的成功就在于他掌握了出色的痛点营销技巧，痛点营销是企业营销的一个重要内容，也是销售谈判中比较实用的技巧，许多企业和销售员为了确保自己的销售工作更加高效，往往会采取这个营销方式。
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