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22.学会倾听，你的“说”
才会更有效
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在谈判过程中，占据主动位置的一定是会说的人吗？不一定，有时候，能够把控沟通主方向的人往往是一些善于倾听的人。
卡耐基说：“对和你谈话的那个人来说，他的需要和他自己的事业永远比你的事重要得多。
在他的生活中，他要是牙疼，要比发生天灾数百万人伤亡的事情还更重大；他对自己头上小疮的在意，要比对一起大地震的关注还要多。”
因此，我们必须学会利用我们的耳朵，做一个善于倾听的人，并牢牢地抓住沟通的主控权。
倾听是一门学问，在倾听的过程中，不能只是机械地用耳朵听，同时大脑也要不断运转，不但要清楚对方说的是什么，而且也要用最快的速度在对方的言语中捕捉到有利于和不利于自己的信息，根据情况迅速作出分析，将这些信息分类整理好，在头脑中形成一个大致的思路，然后找出应对的办法，最后做总结性的发言，这才是有效的倾听。
这种有效的倾听将帮助我们说得宜的话，说正确的表明立场的话，进而取得谈判的成功。
在美国有一位非常有名的谈判专家，参加过很多重大的谈判，赢得了在谈判场上战无不胜的美名。
因此，很多人需要谈判时都希望他可以出面，帮助自己解决问题。
有一次，一位医生的房子在一场台风中被毁了，但是值得庆幸的是，这位医生为自己的房子上了保险，按道理他可以得到一笔赔偿金，但是具体的赔偿金额却是需要双方协议商定的。
于是，这位医生找到这位谈判专家，希望他可以出面同保险公司商讨理赔的问题。
这位谈判专家问医生：“请问您在这次台风中损失了多少呢？”
这位医生说：“大概是200万美元吧，但是只要保险公司能赔给我一半，我就心满意足了。”
这位谈判专家知道了事情的大概情况后，就给保险公司打电话，希望可以尽快商谈。
于是保险公司派来了一位代表，在与这位专家见面后，代表说：“很荣幸认识您，先生。”
在说话时，这位代表表现得很不自然，专家看出了这一点就想好了谈判的策略。
接着，代表直接表明了自己的想法：“先生，我知道您的谈判实力，可是像他这样的情况我们最多只能赔偿80万美元，您觉得怎么样？或许您觉得有些少，但是这种自然灾害是没有全额赔付的案例的，最高赔付比例也只是40%而已。”
专家笑笑，没有说话，因为他从对方的语言中听出了对方的意思，对方给出的价格连对方自己都觉得少，于是他等待对方的反应。
果然，过了一会儿，看专家没有说话，这位代表有些不安地说：“为了显示出我们保险公司的责任感和诚意，我们同意将理赔的价格提高到100万美元，您看怎么样？”
这位专家说：“100万美元，您是在开玩笑吗？被毁掉的是整个别墅和屋里的所有财产，您认为这些只值100万美元吗？”
这位代表看到专家似乎有些生气了，于是说：“好吧，我们公司出于人道的考虑，同意将价格提高到150万美元。”
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