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“但这不是说这件事不严重，”
陈浩继续说，“票源是携程的命脉，如果北方航空真的提高了门槛，其他航空公司可能会有样学样。
这件事处理不好，会很麻烦。”
“我知道。”
俞飞鸿的声音有些紧，“所以我打给你。”
“你打给我是对的。”
陈浩的声音放柔了一些，但语气里的那种篤定没有变，“这件事，我们有三个应对策略。”
俞飞鸿从桌上拿起笔，翻开笔记本。
“第一，明天你去了之后，不要谈价格，不要谈条款，先了解清楚他们的真实意图。
是谁在背后推动？他们要达到什么目的？这些信息比谈成什么都重要。
你坐在那个会议室里，听他们说，不要急著回应。
他们说得越多，露出的信息就越多。”
俞飞鸿在笔记本上写下“第一，了解真实意图”
。
“第二，你不要去求他们。
你去了之后，姿態要平等。
你不是去求北方航空赏一口饭吃的，你是去跟他们谈一个双贏的合作方案。
携程手里有他们想要的东西——用户、数据、增长。
这些东西是他们从传统代理那里拿不到的。”
“什么东西他们从传统代理那里拿不到？”
俞飞鸿问。
“用户画像。
传统代理卖一张票就是一张票，他们不知道买票的人是谁、从哪里来、到哪里去、多久飞一次。
但携程知道。
你明天去的时候，带上我们的用户分析报告，告诉他们，携程的用户平均每四十五天飞一次，百分之六十是商务旅客，平均年飞行里程是普通旅客的三倍。
这些人对航空公司来说是最有价值的人群。
如果他们切断携程的票源，这些用户会流向其他航空公司。
损失的不是携程，是他们自己。”
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